新的游戏规则很简单------今天就能派上用场,
有8个方法你可以作为依循的规则.
以前的人穿着休闲服和喇叭裤,现在我们还是同样穿衣服,只是穿着不一样风格的衣服而已,销
售也一样.我们必须改变这10年来的传统的销售方式,否则业绩不能使我们的收支平衡,更别说它能
达到我们的目标和梦想.
经济快速发展,这不得不使销售百般求变,而且这种变化使商业收益很多.你如果想成为一名成功
的专业销售人员,就必须具有向同一位客户成功销售两次,或者具有让客户乐意将你介绍给他人的能力.
你必须很熟练地运用每一种销售手法和技巧-----只是用不同的形式来使用它们而已.你得用友善
的形式、真诚的形式、一种强调“服务第一,销售第二”的形式.与其说销售是一种艺术,倒不如说
销售是一门科学,它以回应为方向,并借助不断重复的说法和技巧,直到客户点头购买商品.和科学一
样,它需要用实验来证明哪一种方法最为有效,或者哪一种理论最符合实际上的应用.
关于销售的新游戏规则
新的游戏规则很简单-------今天就能使它们派上用场.但你的挑战不只是使用它们,而是要去掌握它们.这里有8个让你好好想想的游戏规则,接下来的章节中更有上百个......
1.站在客户的立场来说明他们所想要的、需要的与了解的----而不是你所销售的.
销售商和顾客是一对矛盾体,你要想战胜顾客的拒绝,使销售成功,最简单的秘诀是你要了解顾
客的心意.比如顾客口渴了,你马上就知道,立刻送上一杯饮料,以解当务之急.当他口渴时,你卖的东
西有多大好处都变得不重要了.善解人意,这是一种将心比心、急顾客之所急、想顾客之所想的胸
怀,如果没有细腻的感受力和同情心,你读在多的书也是学不来的.
要设身处地的变成对方,想办法找出对方所要的,然后就采取适当的行动.这为顾客可能要的是豪
华的轿车,那为顾客可能只对省油的汽车感兴趣,总之,你要找出对方所需要的.一旦你认为自己已经
找到了答案,就马上计划你要采取的方式.这种技巧既明显又困难,要经过很多尝试和错误,才能学到
家.
试着忘掉你自己,全心全意贯注在对方身上.如果你想象别人落入水中你才能减轻你的紧张感,那
你就尽管那么做吧-----即使身为总统的一些人,据说也采取这种方法.
2.收集个人的情报资料-------并学习如何利用这些情报资料.
了解你的顾客是极为重要的,我们应该看到没有这种知识是多么的愚蠢,有了这方面的正确知
识,我们才能在销售上战胜对方.所以我们要收集他人的资料,特别是那些我们想加以影响的人.唯一
的问题是我们对它的理解有多透彻,以及我们如何运用它.
记住一条关于买主的真理:他们怀有成见,以一种怀疑和吹毛求疵的态度来对待你建议,这是他
们的职责.作为一个销售人员,你的职责是缓和买主的这种情绪,使你的商品得到应有的公正评价.
如果销售只是讨价还价,那么这个世界就不需要什么营销人员了,计算机也能处理这些事情.
决定销售的关键始终是人,不是投机.正如李.艾柯卡所说:“不会与人相处的人就不能干商业,
因为我们四周与的尽是人.”
3.建立友谊------与理性相比,更要重视感情.初次销售要交心.
当营销人员与顾客之间感情融洽时,销售商品的成功概率一般很高.我们可以把顾客的心与自己
的心相通称为“沟通”,当然这可以因性格或感情的缘故而“沟通”.
下面是一段销售员(不成功的)和顾客(女主人)的对话:
“我们家现在不需要.”
“说不需要,有什么理由吗?”
“让我说原因有点困难,总之,我丈夫不在家,这事决定不了了?”
“这么说你丈夫在的时候就可以决定了?”
下面还有些话,但对女主人讲“你丈夫不在的时候”这句话时,销售员连敬语都没有使用,
一以致终于把女主人激怒了.“和你这种人说话,无论多么简单的事也变得复杂起来.”
销售人员与顾客的联系决不需要微积分那样的公式和理论,所需要的只是今天早上的新闻
呀,今天的天气呀等等话题,以及通过这种话题建立起来的感情.因此,切忌以理论去取得登门销售的
成功.
那么,如何建立感情呢?
你可以从漫谈开始,直到时机成熟能够顺利地与对方进行商业谈判的时刻为止.不过,漫谈
过程中你没有必要装腔作势玩能假惺惺的那一套,而是预先准备有意思新颖的话题,使对方觉得有
趣,越听越爱听,双方越谈越谈得来,为此,请你连续不断地紧紧掌握对方的脉搏.不过,在漫谈的过程
中,你还要注意观察对方.这样以来,你才能把对方的思想、性格、兴趣、嗜好等逐步能清楚,并搞懂
对方讨厌、忌讳的言行,使用对方喜欢的接触方式,并以此修正今后访问时的措辞和交际方法等.
4.建立竞争对手无法攻破的交情-------如果你的竞争对手打电话给你的客户,你的客户会
把你的电话号码告诉给竞争对手,要他们打电话给你,你的客户是让你与竞争对手交换意见吗?你如
何才能达到这种境界?
5.建立共同话题-------人们喜欢跟一个他觉得是同类,而且觉得自在的人做生意.如果我
们喜欢打高尔夫球,或者我们都是有小孩的人,那么这些共同的话题与事物已经足够将我们彼此拉近了.
6.取信与人------信任能给予顾客良好的印象.你是否信守自己的诺言?你是否轻易地许承
诺?你是否值得他人委以重任?还是你总是忘掉别人委托之事,却多方推卸、强辩?当顾客向你打听公
司用品状况时,你转达了多少错误的情况?顾客向你打听公司的样品,或关于宣传方面的材料,你是否
多次不实地呈报?
要信守承诺,看起来似乎很简单,做起来却相当困难.只要稍有疏忽,就可能无法赴约.当你销售
一项产品的时候,你若要对方买下来,你首先要使对方把你看着是一个值得信赖的人.通常,当你说到
“销售”的时候,你跟他们之间就出现一道无形的鸿沟,此时,别人对你的信任感,即可以使你让别人
相信你有一种特殊的东西,是他所需要的.
一旦说动对方采取某种行动,你最好建立起他们购买你的商品的决心,否则他们可能会向别人
购买,如你的竞争者的商品.
7.寓乐趣于其中,做个风趣的人-----既然这是你的职业生活,你就得好好乐它一场.如果你
经常能令你的客户开口笑,那么你就能经常令他购买.因为笑是一种默许.要知道默许经常能变成许
多白纸黑字的实际契约.
8.千万别让顾客感觉你是在营销-----如果营销员说话口气特别像一个营人员,那不是一件
好事.好好学习营销科学,把它变成一种艺术.
在实践中,我们可以发现这样一个千真万确的事实,既最优秀的营销人员往往是那些态度最
好、商品知识最丰富、服务最周到的营销人员
回复第1帖 编辑 好评(0) 差评(0) 举报
|
|
免费注册
找回密码
沉香
等级： 新手 
论坛积分: 16分
发帖数: 8帖
财富: 40ZMB
第1帖
推荐给好友
加入收藏
管理
刷新
回到顶部
