当年幼的藏犬长出牙齿并能撕咬时,主人就把它们放到一个没有食物和水的封闭环境里让这些幼犬自相撕咬,最后剩下一只活着的犬,这只犬称为獒.据说十只犬才能产生一只獒.照明行业的市场也同样面临如此血腥的竞争.市场不是母亲,她从来都不会仁慈!
照明行业的从坐商到行商、到规范队伍、到规范分销、到导入CIS、到终端建设,仅仅在五六年时间营销的观念已经迈了一大步.原因显而易见:一是所处的时代不同,行业是站在时代的肩膀上进步,而不是低水平地重复历史;二是行业在不断地引进成熟行业的优秀人才,我们不得不面对强者的竞争;三是行业新进入者激增,加剧了竞争的激烈程度,而激烈的竞争必然促进行业的快速成长.我们逆水中抢渡,如果不过去,面临我们的可能是“淹死”!
今天,我们不谈那些虚无飘渺的理论.以下20点是我对你们工作的忠告:
1. 服务:站在客户的角度.客户是我们的衣食父母,服务好你管辖区域的每一个客户,你要么帮客户赚到了钱,要么提供了赚钱的方法,客户没有利益对于销售人员来说是最危险的事情之一.
2. 团队:善待每一位同事,你的能耐再大,也比不过集体的力量大,组成人体蛋白的八种氨基酸,只要有一种含量不足,其他七种就无法合成蛋白质. 当缺一不可时,“一”就是一切.
3. 目标:你想在职场上取得提升吗?你想赚钱吗?那为三、五年后的你做个目标吧,并且每个月考核一下你离目标还有多远,不要混日子,如果到年底盘点的时候,你除了增长一岁外,其它原地不动,钱没有赚到,能力也没有提升,这对你来说是最大的不幸!
4. 解码:要对你管辖区域的工作做有效的分解,保障每一个细节都能够做到位.
5. 责任:一旦出了问题,不管是任何问题,首先,要问问自己是否错了,责任,要自己默默地承受下来,不要在下属或客户面前表现出任何的难处,因为,在很大程度上你是他们的精神支柱.不要逃避责任,也不要找理由,你瞒得过公司、瞒得过我,瞒不过你自己!
6. 时间:珍惜时间.销售人员的职业生涯比一般职业都短,20岁工作,45岁退休.每一年除了假期、休息之外,你真正的工作时间最多只有300天.而在每一天如果你按8小时工作,准备工作1小时,坐车平均会用掉2小时,吃饭1小时,等待时间1小时,你真正的工作时间可能只有3个小时了!
7. 激情:营销没有绝招,更多地是需要激情!
8. 信心:相信我,这个市场上高手不多!
9. 执行:你没有理由拒绝,哪怕企业的决策是错误的!从我做起.
10. 重点:做最有益于你达成目标的事情,其它大多不重要.
11. 学习:营销日趋专业化、系统化,只有在不断地充电,才不至于淘汰.“吾生也有涯,而知也无涯”.古训有之,何况今人乎?
12. 把握:照明产品真正的旺季,不会超过四个月,这一点,记住了,在这三个月里,一定不能要丝毫的松懈,一旦松懈,你的销售目标很难完成了!
13. 行动:不管拓展市场有多难,都不要缩手缩脚,假如河上没有桥,我们可以找来树桩子,假如没有树桩子,我们可以赤着脚,扎扎实实地踩下去,不要老浮在水面上,即便我们不熟悉水路,我们也要这样做,大不了喝几口水,没什么大不了的!
14. 竞争:对于对手,既然我们这觉睡不好,对方也别想安稳!尽管蚊子与狮子根本不在一个重量级,但是,狮子总有打盹的时候吧!!市场需要兴风作浪,太宁静了,就没有意义了.
15. 管理:管理不是控制性的游戏.它是一个过程,一个从计划到实施、执行、监控、评估、改善的循环的过程.你有什么样的方法、你怎样把这个方法落实下去、由谁去干、干得对不对、结果如何、如何在这种结果的基础上提升?你的管理就是在这种一轮又一轮的管理中不断提升的!
16. 方法:在我之后加盟公司的销售人员在应聘时,我都问这样一个问题:如果你的产品并没有差异化、你的价格不比对手低、你的市场投入不比对手大,同时你和十几个竞品的销售人员“狭路相逢”在同一个目标客户处,你如何争取到这个客户?当时几乎没有另我满意的回答,而现在有些销售代表已经掌握了在弱势的情况下如何谈判的方法了.
17. 具体:兄弟们,不要再在汇报里给我写诸如差不多、可能、也许、大概、不一定、基本上等等这一类我看不懂的副词,也不要只告诉我你去拜访了哪个客户,你还要告诉我你为客户做了什么?做得结果如何?你有什么收获?如果你只是去看看客户的话,那你不如去公园散散心.惹得客户烦!
18. 节省:你为公司节省一块钱,等于你给公司净赚了一块钱!
19. 观念:所有"不好的市场",都只有在我们认为它不好的情况下,才会真正成为不好的市场.
20. 心态:最后一点,也是我常常跟你们说的话——这个企业,虽然不是我们的,但是,我们一定要把它当作自己的生意来做,既然公司能把“咽喉部门”交给我们,就是对我们的信任,在一天,就要好好地做一天,千万不要混!如果你觉得这里没有你学习和赚钱的机会,你可以选择离开,这是对公司的负责,更是对你自己的负责.
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